B2B sotsiaalmeedia turundus: kas lühivideo töötab B2B-ettevõttel ja mis hetkel tuleb mängu LinkedIn

Jah, töötab, aga teisel põhjusel kui tarbijapoolel. B2B-ostjat ei pane video impulssostu tegema. Video teeb seda, et kui ostja lõpuks hakkab tarnijaid võrdlema, on teie nimi tal juba peas ja sinna ei pea hanke kaudu teed ostma.

Erinevus tarbijaturundusest ei ole kanalis ega formaadis. Sama inimene, kes teeb miljonilise hanke ostuotsuse, kerib õhtuti sama voogu nagu kõik teised. Erinevus on selles, kui palju inimesi tuleb kätte saada, kui kaua otsus võtab ja millise mõõdiku järgi tööd teel hinnatakse.

Mida B2B sotsiaalmeedia turundus praktikas tähendab

Enamik Soome B2B-ettevõtteid teeb sotsiaalmeediat nii, et LinkedIni lähevad messipildid, värbamiskuulutused ja õnnitlused uuele töötajale. See ei ole turundus, vaid teavitamine. See ei too ühtegi päringut ja kanalit pole selles mõtet süüdistada.

Toimiv B2B sotsiaalmeedia turundus on praktikas kaks asja. Esimene on tuntus piiratud sihtrühmas: kui teie ostjaid on Soomes paar tuhat inimest, on eesmärk, et suur osa neist tunneb teid ära enne, kui vajadus muutub akuutseks. Teine on usalduse ehitamine ette. Müügikohtumise esimene pool tundi kulub tavaliselt sellele, et ostja hindab, kas te seda oskate. Kui ta on teie videoid juba kümme tükki vaadanud, on see pool tundi juba peetud.

Vaatamised on B2B-s kehv põhimõõdik, sest enamik vaatajaid ei osta teilt kunagi midagi. Küll aga näitavad need, kas platvorm teie heaks tööd teeb. Ilma levita pole tuntust ja ilma tuntuseta pole midagi, mida mõõta.

Miks lühivideo töötab ka B2B-s

Lühivideoplatvormid levitavad sisu huvi, mitte jälgijate arvu põhjal. B2B-ettevõttele on see hea uudis, sest jälgijaid teil tõenäoliselt ei ole. Paarisaja jälgijaga konto võib ühele videole saada jälgijate arvust mitu korda rohkem vaatamisi, kui sisu huvi pakub. E-kirjade listis või messiboksis midagi sellist ei juhtu.

Teemad on teine põhjus. B2B-ostjad otsivad pidevalt infot selle kohta, kuidas midagi tehakse, mida see maksab ja mis selles tavaliselt untsu läheb. Need on otse videoteemad. Kui avate hinnastamise loogika, näitate paigaldust päriselt või räägite, mis projektides kõige sagedamini kokku kukub, aitate ostjat ja näitate samal ajal, et oskate oma tööd.

Kolmandaks ostetakse B2B-s inimestelt. Kui sama inimene videotes kordub, muutub ta äratuntavaks ja esimene kõne algab hoopis teiselt positsioonilt.

Meie enda tõendusmaterjal tuleb peamiselt tarbijabrändidest ja seda on aus otse välja öelda. Toome oma klientidele üle seitsme miljoni vaatamise kuus ja näiteks Sneak.fi-ga kogunes esimese 30 päevaga 9,8 miljonit vaatamist. Inimesekeskse sisu loogika on näha Hans Välimäkiga tehtud töös: 41 lühivideot kogus 3,2 miljonit vaatamist. Sama mehaanika, äratuntav inimene ja piisav tootmistempo, töötab ka siis, kui ostja on ettevõte.

LinkedIni roll ja mida see ei tee

LinkedIn on ainus kanal, kus vaatajal on nimi, ametinimetus ja tööandja. Seetõttu on see parim koht tasuliseks sihtimiseks: saate näidata reklaami teatud suurusega ettevõtete hankejuhtidele ja teate, et sihtimine tabab.

Orgaanilises levis töötab LinkedIn teisiti kui TikTok või Reels. Ettevõtte lehe postitused levivad meie kogemuse järgi selgelt kehvemini kui sama sisu inimese enda profiililt avaldatuna. Järeldus on lihtne: tegevjuhi või müügijuhi profiil on teie kõige tähtsam kanal, mitte ettevõtte leht.

Tuntuse ehitamiseks LinkedInist üksi ei piisa, sest inimesed on seal ainult tööajal ja töörežiimis. See, mida nad vaatavad vabal ajal, otsustab, keda nad mäletavad. Mõistlik struktuur on teha videod üks kord ja avaldada need mitmes kohas: LinkedIn sihitud tuntuse ja arutelu jaoks, lühivideoplatvormid mahu ja külma publiku jaoks. Tootmisprotsess on sama ja sellest räägime täpsemalt lehel lühivideod ettevõtetele.

Pikk ostuprotsess muudab mõõdikuid

Kui tehinguni jõudmine võtab kolm kuud kuni aasta, ei ütle viimase kliki mõõtmine mitte midagi. Ostja vaatab videoid kuude kaupa, guugeldab teid nime järgi ja saadab siis vormi kaudu päringu. Analüütikas paistab see otseliiklusena ehk näeb välja, nagu turundus poleks midagi teinud.

Praktikas on kõige toimivam mõõdik palju lihtsam. Küsige igas müügikõnes, kust klient teist kuulis, ja pange vastus kirja. Jälgige ka päringute kvaliteeti ehk seda, kas tuleb hinnapäringuid, kus klient on teid juba valinud ja küsib ainult hinda. Kui üha rohkem tehinguid sünnib ilma, et oleksite viie tarnija võrdluses, teeb tuntus oma tööd.

Ajaraam tasub seada realistlikult. Esimesed kuud kuluvad sellele, et selgub, milline teema ja milline esitusviis töötab. Päringud hakkavad tavaliselt paistma alles pärast seda ja tehingud veel hiljem. Mõõdikute valiku oleme täpsemalt läbi käinud artiklis sotsiaalmeedia turunduse mõõtmine.

Kust B2B-ettevõte teemad saab

Teemade puudus on peaaegu alati näiline probleem. Materjal on olemas, see lihtsalt istub müügi ja klienditeeninduse peas.

Kõige toimivamad teemad sünnivad küsimustest, mida kliendid esitavad iga nädal. Mida see maksab. Kui kaua tarne võtab. Miks te olete kallimad. Mis juhtub, kui seade läheb katki. Iga selline küsimus on video ja iga video säästab müügi aega.

Teine allikas on töö ise: paigaldus, kasutuselevõtt, tehas, ehitusplats ja kvaliteedikontroll. Neis on kaadrit, mida konkurent kopeerida ei saa, ja need näitavad oskust ilma, et seda peaks väitma.

Üks piirang tasub ette ära tunda: paljudes B2B-ettevõtetes ei tohi klientide nimesid ega objekte näidata. See ei takista tegemist, aga seda peab teadma enne võttepäeva, mitte pärast. Leppige kokku ka see, kes majas videod kinnitab ja mis aja jooksul, sest kinnitamine on see koht, kus B2B-tootmine kõige sagedamini kinni jääb.

Millal B2B-ettevõttel ei tasu sotsiaalmeediat teha

Osale ettevõtetest on see vale tööriist ja parem on seda öelda enne lepingut kui pool aastat hiljem.

Kui potentsiaalseid kliente on alla saja ja te teate neid nimepidi, ärge tehke sotsiaalmeediat. Helistage neile. Sihitud müügitöö ja otsekontakt võidavad sellises olukorras alati, sest sisuga jõuaksite iga õige inimese kohta tuhandete valedeni.

Kui võimsus on juba täis, on tegemine mõttetu. Päringute lisamine olukorras, kus te rohkem tarnida ei suuda, toodab ainult halba kliendikogemust ja raisatud aega.

Kui keegi organisatsioonis ei ole nõus kaamera ette astuma ja välise esineja peale ei taheta raha kulutada, jätke tegemata. Näota B2B-sisu on sisuliselt brošüüri ettelugemine ja seda ei vaata keegi.

Kui müügiprotsess lekib, parandage see kõigepealt. Kui hinnapäringutele vastatakse kolmepäevase viivitusega või liidid jäävad kuhugi e-posti, kasvatab turundus ainult raiskamist.

Kui ootus on tulemused ühe kuuga, ärge alustage. B2B-s on esimene kvartal ehitamine. Ettevõttel, kes vajab tehinguid nelja nädalaga, tasub oma raha panna otse otsingumootori- ja LinkedIni reklaami ning müügitöösse, ja sellest lähemalt lehel tasuline reklaam ettevõtetele.

Mida see maksab ja kes seda teeb

Hinnavahemik sõltub täielikult mudelist. Üksikuid videoid ostes jääb vabakutselise tase Soomes tavaliselt 200 ja 500 euro vahele video kohta ja produktsioonifirma reklaamvideo maksab sellest mitu korda rohkem. Kanali pidev haldamine hinnastatakse kuupõhiselt, sest töö ei ole võttepäev, vaid ideede loomine, avaldamine, jälgimine ja korrigeerimine. Erinevused oleme lahti kirjutanud artiklis lühivideo hind.

Oma tegija on B2B-s arvestatav variant, sest sisuline teadmine on majas sees. Risk on selles, et ühe inimese peale ehitatud tootmine seiskub kohe, kui ta töökohta vahetab või kiire hooaeg algab. Arvutuse oleme läbi käinud artiklis sotsiaalmeediaagentuur või oma tegija.

Kuidas siit edasi

Kui te ei ole kindel, kas teie puhul tasub sisu üldse teha, selgub see tavaliselt ühe vestlusega. Vaatame, kui suur teie sihtrühm tegelikult on, kui pikk on teie müügitsükkel ja kes teie juurest saaks kaamera ees esineda. Kui vastus on, et helistage selle asemel klientidele, siis me ütleme seda.

Broneerige aeg, siis käime need kolm küsimust korraga läbi.